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农机企业消除五大制约因素 未来拥抱诗和远方

2019-02-03 10:35:05 山东科大集团 阅读

山东科大微机应用研究所有限公司 转载

 王传明 农机1688网 1周前

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近年来,农机市场整体呈现出有质量的发展趋势。大中拖、小麦收、水稻收等部分农机产品步入“品质提升、马力上沿、销量调整”深度调整期。发展成为刚需,多家企业、经销商主动应对市场挑战,多策并举谋求发展突破。


大浪淘沙,方显英雄本色。业内人士普遍认为,部分主导农机产品市场下滑,不代表农机工业健康发展的趋势。产品质量差、价格高、服务劣的企业率先迎来生存寒冬。国内有多家农机企业聚焦资源、多策并举,实现了逆势增长。实践证明:农机企业要实现自身发展目标,就要高度关注“质量、价值和服务”用户三大核心诉求,消除“销售通道、客户关系管理”两大短板,努力提高实现逆势发展成功率。


要素1:克服产品质量难题


在一次行业座谈会上与会人员认为,跨国公司整体以产品质量优势得到越来越多的用户认同,未来的发展将进一步提速。国内发展比较好的农机企业,大多是产品质量领先的企业。这是因为我国拖拉机及配套农机具等农机产品冬麦区年作业10天左右、西北和东北单季种植区域年作业1个月左右。农机作业的时间相对较短,作业工况复杂,客户惜时如金,一旦出现产品质量问题,便会影响客户的当年经营收益和作业质量水平。


据农机专家介绍,我国农机产品大部分能够满足功能性常规参数的要求,仍有待提高产品可靠性、质量稳定性。目前,我国大中型拖拉机、收获机械制造企业达到三百余家,多数企业质量保证能力有待提升,与跨国公司同类产品相比,国内主导农机产品MTBF达不到发达国家同类产品的一半,质量竞争力有待全面形成。


要素2:注重提高产品价值


据调查,现在购机客户考虑的最多的是产品的价值而非价格。部分客户深切的感受到低价格产品带来低品质和差服务伤害,开始追求高价值产品。越来越多的农机企业、经销商实施价值竞争,跳出低价竞争、比亏销售的怪圈。


最近两年来,农机市场经常出现一家企业促销、多家企业跟进的现象。价格竞争造成部分企业、经销商无奈进入竞争旋涡,运营质量不断降低。价格战兴起主要有两种原因,一是产品线单一企业、新加入企业为扩大市场销量、提高市场知名度,意在短期实施产品快速切入市场、打开销售局面的一种策略。二是受市场低迷、前期国二产品透支、市场保有量较大、用户购买需求后移等因素的影响,出现销售旺季不旺、淡季更淡的现象。产品滞销就会造成库存居高不下、资金周转困难等难题。为解决这些问题,不少企业采取了传统的“价格战”打法,不同区域出现一家农机企业、经销商采取降价促销、亏本销售的现象。


要素3:售后服务有待提升


在同质化竞争条件下,服务口碑意味着市场口碑,市场销量领先企业多是服务能力强大的企业。服务促销、树立形象、服务跟进成为企业间服务竞争的主要特点。


国内一些农机企业仍处于服务体系建设有没有的初期,还没有跨入好不好的阶段。一是服务网络不健全,服务能力不支撑。据调研,用户农田作业季节惜时如金,服务需求导致市场竞争已经全面演变为企业间的服务竞争。部分农机企业服务网络不能覆盖销售区域,造成服务空白现象;服务人员能力偏弱,不能适应复杂故障的维修能力。二是服务响应和服务配件供应能力偏弱。多位经销商、服务商认为,某跨国公司尽管产品质量得到用户认可,但服务不及时、配件贵,丢失了较多的中端客户。企业不能动态掌握用户的服务需求,难以动态解决购机故障,影响用户作业。服务配件不全,出现供应不上或超时供应的现象。三是服务模式滞后。产品品质缺乏领先优势却注重通过服务配件、服务维修等行为盈利,造成服务商入不抵出、被动或不愿服务;用户享受不到优质服务,被迫接受低效服务;服务流程繁琐、冲突,严重弱化了产品的竞争力。


要素4:努力畅通营销通道


多位咨询管理专家认为,农机企业、经销商需要深化双方的资源和能力合作,建立牢固的伙伴关系,畅通企业、经销商、用户之间的产品传输路径,静等市场花开。


从目前的市场表现看,部分企业已经失去对渠道发展的科学判断,无法规范终端渠道的管理,出现一些不适合市场的现象。一是重销量不重能力。重视短期的渠道销量,忽视渠道的内生能力。造成惯性于产品降价经销和坐店等客模式,不习惯于市场精准探测、客户全面掌控、渠道深耕细作、线上线下同步发展要求。二是重短期不重长期。忽视营销资源优化和能力提升,注重短期的渠道业绩,偏重“拔苗助长”式成长,缺失由产品竞争向全套竞争方案、价格竞争向价值竞争、终端渠道向终端通道竞争的全面升级,出现目标定位、路径发展和绩效锁定迷离,无法协同资源形成渠道独特优势,渠道经营能力持续弱化。三是重己方忽略对方。一些农机企业不考虑渠道利益,强势通过政策杠杆鼓励或要求经销商无序进货,造成较大库存,占用有限的资金。农机企业对经销渠道拆的过细,造成大家都不赚钱、伤害经销商情感的现象,造成经销商转型、出现渠道空白。部分经销商则要求企业进行铺货、售后付款。部分经销商开始进行混牌经营,将“鸡蛋放在多个篮子内”。


要素5:持续加强客户关系


农机企业、经销商对客户关系管理越扎实,抵御市场经营风险的能力越强。客户关系管理最忌讳的就是“无效布局”、“广种薄收”,需要进行全面、持久、针对的客户关系管理。


日常销售中会经常发现,客户往往到卖场多家经销商进行详细咨询,多家比价后进行购机。除客户的购买习惯更加理性外,客户关系管理仍然任重道远。据调查,多家企业、经销商没有建立客户关系管理系统,缺乏相应的组织资源投入,无法进行系统的分析和研究。甚至出现“聪明式”的精准杀熟、伤熟行为,没有建立属于自身的优质客户群体。客户回访流于形式,只是简单的随机互动;产品、服务问题频繁,担心无法全面解决客户诉求,对反映问题采取回避态度。注重感情交流忽视形象、产品推介,将座谈会、培训会变成“吃喝会”。习惯于传统形式的经营模式和坐店等客习惯,短期内不适应、不熟悉互联网思维、电商、APP购买行为等催生的新业态。


面对业态创新、产业升级的生存大考,农机企业、经销商在制约因素方面出现一项不足便会出现发展停滞,全部制约因素无法解决,将会被迫面对生存难关。实现持续发展,需要顺应环境、优化资源、提升能力,不断培育、建立、创造独特资源、独占技术、稀缺能力,且行且珍惜,不断取得新的发展创新与突破。




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